Lad os først tage et kig på dette eksempel:
Hvad er den bedste pris for XXX produkt FOB Guangzhou
Kunden forespørger om dette produkt uden at angive den specifikke størrelse, materiale eller emballage. Skal vi opgive sådanne henvendelser? Eller rettere, hvordan skal vi reagere på sådanne henvendelser?
Stillet over for en sådan situation er mange uerfarne udenrigshandelssælgeres første reaktion at spørge chefen, supervisoren og leverandøren. Men deres svar til dig er normalt sådan: Der er ingen specifikke dimensioner, ingen specifikke materialer, ingen specifikke mængder og ingen klar emballage, som ikke kan give en pris. Du skal spørge kunden om specifikke oplysninger, før jeg kan give dig et tilbud.
Når man spørger chefen, supervisoren og leverandøren om priser uden specifikke parametre, kan ingen give en bestemt pris. Så er det rimeligt at spørge kunden tilbage?
Så den almindelige praksis for de fleste mennesker er at gå tilbage og stille kunder lignende spørgsmål:
Hvad er størrelsen?
Hvor mange mængder
Hvilken pakke?
Men i det virkelige miljø er det virkelige resultat, at meget få kunder vil give dig feedback.
Måske har de måske ikke selv en klar forståelse af deres egne behov. Selvom der er kunder, der giver feedback, vil de anden gang, du spørger dem, svare endnu mindre. Tredje gang kan de simpelthen nægte at svare dig, og efter et par henvendelser vil kunden uundgåeligt forsvinde. For når du bliver ved med at stille kunderne spørgsmål, vil det uundgåeligt mindske deres interesse for dit produkt.
Hvis du ikke har en klar reaktionsplan for en sådan situation, så skal du reflektere grundigt over det. Så hvordan skal vi reagere på sådanne henvendelser?
Vores første prioritet er at tiltrække kunders svar. I denne situation giver kunden ingen information, men derimod den bedste. Vi kan svare kunden i en retning, der er til gavn for os.
1. Proaktivt tilbud
Proaktivt anbefale et tilbud, som forespørgslen ovenfor, hvad er den bedste pris for XXX produkt. Vi kan angive den almindelige pris for dette produkt og tilknytte prisen for den laveste konfiguration og prisen for den højeste konfiguration, som faktisk er intervalprisen.
Kunderne spørger om priser, men som oftest kigger de på budgettet. Ligesom når vi går i indkøbscenteret for at købe tøj, er det at spørge efter priser for budgettet, sammenligner inden for budgetområdet, men oftest køber vi ikke det billigste.
I mange tilfælde kan B2B-produkter konfigureres efter kundernes forskellige behov, som kan opfylde deres prisforventninger. Ved at angive en intervalpris kan du undgå situationer, hvor nogle kunder ekskluderer dig, bare fordi de ser prisen.
Selvom kunden allerede har nævnt XXX-produktet, vil de måske ikke nødvendigvis købe det. Disse typer kunder kan være kunder i deres egen branche. Der er mange produkter i en branche, og de er måske ikke kunder i deres egen branche. De ser kun, at dine produkter kan være egnede til de formål, de har brug for, så det er på tide at fremhæve professionalismen hos vores udenrigshandelspersonale.
Efter at have angivet priserne nævnt ovenfor, kan vi udføre en mere detaljeret baggrundstjekanalyse af kunden og derefter anbefale de 3-5 mest fordelagtige produkter i vores virksomhed til dem sammen med en række priser.
Denne form for svar og anbefaling demonstrerer ikke kun din professionalisme, men får også kunden til at føle, at du værdsætter dem.
2. Japansk tilbudsmetode
Tilbudsmetoderne omfatter generelt tilbud i amerikansk stil (angivelse af en pris med plads til kunderne at forhandle) og tilbud i japansk stil (angivelse af prisen på den laveste konfigurationsversion og derefter forhøjelse af prisen i henhold til kundens krav).
Vi kan vælge et tilbud i japansk stil, ellers kan vi give en pris uden plads til forhandling. Efter at have sammenlignet priser med andre konkurrenter, svarer kunden muligvis ikke direkte til dig. Forhandlinger uden kommunikation er ikke muligt for at afslutte handlen.
Der er ingen mængde, vi kan rapportere det som en fuld container. Jeg kender ikke parametrene, men i henhold til minimumskonfigurationen anbefaler vi materialerne med den laveste konfiguration til kunden og vælger den mest almindelige emballage. Selvfølgelig skal du i dit tilbud tydeligt angive i detaljer. Husk altid, at et professionelt og udsøgt tilbud er, hvad enhver køber håber at se.
3. Produkttilpasning
Ud over de to ovenstående svar kan vi til sidst også angive, at hvis du har specifikke krav, bedes du sende dem til os. Vores virksomhed kan tilpasse produkter efter dine krav for at tiltrække kundernes opmærksomhed.
Mange udenrigshandelssælgere har konsekvent underpræsteret, primært på grund af begrænsede kunderessourcer og mangel på ordentlige kommunikationsevner. Derfor er dårlig ydeevne en sikker ting. At drive forretning handler altid om held. Vær ikke for følelsesladet og fikseret på tabte muligheder, men vi er nødt til konstant at samle kunders ressourcer og supplere os med frisk blod for at få flere muligheder for at filtrere og lukke ordrer.
