Hovedkarakteristika for kunder
01
Opskaler virksomheden og formaliser dens regler og forskrifter
Tilsvarende leverandører: De bør have et standardiseret og systematisk ledelsessystem, især ved hjælp af softwarestyringsmetoder eller ISO9001 fabriksstyringssystem, som fuldt ud kan klare kundernes fabriksinspektioner.
02
Ordremængden er stor, og rettidig levering er påkrævet
Tilsvarende leverandør: Produktionskapaciteten skal kunne opfylde aktualitetskravene ved store indkøbsordrer.
03
Kunden har en høj brand awareness og kræver streng kvalitetskontrol
Tilsvarende leverandører: streng kvalitetskontrol, laboratorie- og certifikattestning krævet af mange love og regler.
04
Professionelt og effektivt personale
Tilsvarende leverandører: Der er et dedikeret storkundeteam eller yderst professionelt servicepersonale, som kan løse kundeproblemer på en rettidig og effektiv måde.
05
Alvorlig kompression af ordrer og overskud
Tilsvarende leverandører: Omkostningskontrol skal være meget streng, og supply chain management-kapaciteter skal være stærke. Ellers, hvis der er et problem, kan hele ordren være i tabstilstand.
06
Betalingsmetoden er ofte O/A eller D/P
Tilsvarende leverandører: Stærk finansiel styrke, fortrolig med driften af almindeligt anvendte internationale betalingsmetoder, især i betragtning af at reducere risici ved at købe China Export&Credit Insurance Corporation.
billede
07
Lang samarbejdscyklus
Normalt er der ingen indkøbsordre i sidste øjeblik, men en detaljeret årlig indkøbsplan, og returraten er ikke særlig høj.
Tilsvarende leverandører: Når der ikke er nogen indflydelse på produktionen eller ingen ordrer, skal du sørge for at optimere produktstrukturen, forbedre produktionseffektiviteten, reducere omkostningerne og også udføre internt forbedringsarbejde i henhold til kundens krav.
08
Stærkt initiativ og vanskelige forhandlinger
Især når der er kundeklager, er leverandøren forpligtet til at tage det fulde ansvar, og når tabene er store, er dræberkraften større.
Tilsvarende leverandører: invester flere midler i forskning og design, producere patenterede produkter og giv mere premium plads til differentiering. Gennemgå omhyggeligt alle kontraktvilkår for at forbedre virksomhedens kvalitetskontrolmuligheder. Vær en velrenommeret virksomhed, udfør trial and error i lille skala, og udfør flere tests på umodne produkter eller processer for at sikre deres stabilitet.
09
Evne til at lede markedet
Der er høje krav til udvikling af nye produkter og udfordrende nye teknologier.
Tilsvarende leverandører: Virksomheden skal investere en stor mængde design- og forsknings- og udviklingsomkostninger, hvilket stiller højere krav til medarbejdernes håndværksånd.
Hvordan låser man større kunder?
Ved at forstå produktmærkets rangering af et marked. For det første skal du udføre en detaljeret markedsundersøgelse. Find alle distributører og forhandlere på det udpegede regionale marked, bestem produkteksponeringsraten, og indhent derefter mærkerækkefølgen baseret på resultaterne.
For eksempel er de største oversøiske markeder i den automobilindustri, vi er i, USA, Japan og Europa. Vi har valgt det japanske marked, som er yderligere opdelt i Tokyo- og Osaka-regionerne.
Vi fandt alle 125 bildele forhandlere og forhandlere i Tokyo-området på de oversøiske gule sider og udpegede derefter en besøgsrute for at besøge dem alle inden for tre uger. Efter screening har vi identificeret 75 målkunder, hvis butiksfacader viser over 30 varianter af vores produkter. Efter dataanalyse og statistik har vi identificeret, hvilke mærker der har de mest viste produkter, og hvilke mærker der er butikkens vigtigste anbefalinger.
På denne måde kan vi bestemme rangeringen af vores industriprodukter i Tokyo-regionen i Japan og naturligvis identificere vores største kunder.
Analyse: find resultaterne gennem data, brug lidt tid og eftertanke, løb mere og se mere, du kan finde dine målkunder.
Konklusion: Markedet er det bedste praktiske område, og at lægge kræfter og kræfter i markedsundersøgelser er den hurtigste måde og den mindste investeringsmulighed.
Hvordan forstår man markedsandelen af et produkt?
At besøge industriudstillinger i stedet for at deltage i dem er en fantastisk måde at forstå produkternes markedsandel.
På brancheudstillinger har du mulighed for at møde importører og større distributører af alle produkter og lære om produkttendenser såsom stilarter, funktioner og priser.
De hotsælgende produkter på udstillingen, som næsten er tilgængelige på hver stand, skal være produkter, der indtager en stor markedsandel. Disse produkter er de basisprodukter, du leder efter, og kan endda siges at være de basisprodukter, som større kunder hovedsageligt køber. Med disse oplysninger kan du finde større kunder.
De produkter, der købes af større kunder, er normalt opdelt i to kategorier: Den ene kaldes special edition, som har en lille mængde, men høj fortjenstmargen; Den ene type kaldes basismodellen, som har en stor mængde, men lav profit. Efter at have kontaktet nogle kunder med basisprodukter, skal du rangordne dem i henhold til produkternes ordremængde. Jo større mængde, jo mere sandsynligt er det, at du er din målkunde.
Ved at sortere alle målkunder baseret på basisordremængden kan vi opnå det mest ideelle resultat.
Hvordan forstår man rangeringen af indkøbsmængden?
Brug af eksisterende toldstatistiske data til at opnå direkte resultater er den mest objektive måde at opnå rangeringer af indkøbsmængder på.
Smart at bruge toldværktøjer kan opnå det dobbelte af resultatet med halvdelen af indsatsen.
At handle med store kunder vil være en udfordring for dig.
I processen med at kommunikere med dig vil kunderne undersøge virksomheden bag dig, om dit produktionsteknologiske niveau matcher det, om detaljestyring er på plads, om kvalitetsinspektionsstandarder er standardiserede, om produktionsforskningen og designstyrken er tilfredsstillende, om der er tilstrækkelig økonomisk styrke, om du har tilstrækkelig faglig viden, og om kommunikationen forløber glat.
Sammenlignet med små kunder har store kunders ordrestørrelse tre karakteristika: stor samlet mængde, flere varer og flere projekter. Større kunder afgiver normalt ordrer i foråret og efteråret, og på dette tidspunkt skal man være opmærksom på at analysere ordrestørrelsen. At analysere kundens ordrestruktur fuldt ud og komme med tilsvarende strategier.
Vores virksomhed har to super store kunder, den ene i Sydamerika og den anden i Nordamerika. Deres ordre beløber sig til hundredtusindvis af dollars hver gang, og vi har samarbejdet i over ti år. Hver gang en kunde afgiver en ordre, analyserer vi stadig alle de enkelte varer i ordren grundigt, såsom hvilke varer der overstiger vores produktionsskala, og hvilke varer
